Продажи лотерей Гослото обрушились

2016 для компании «Торговый Дом «Столото» получился исключительно удачным. Цифры говорят сами за себя – оборот 24,5 млрд рублей против 13,6 млрд в 2015, целевые отчисления тоже выросли более чем в два раза. Достижения не остались незамеченным, в СМИ прошло две волны публикаций о том, как замечательно развивается российский лотерейный рынок, благодаря тому, что лотереи нынче государственные.

Первая волна началась со статьи в РБК, опубликованной 22 марта 2017 “Россияне стали в два раза больше тратить на лотерейные билеты” основная мысль которой выражена в самом начале, цитирую: “Продажи лотерейных билетов в России стабильно растут. Участники рынка объясняют это развитием точек продаж, невысокой стоимостью билетов и политикой государства”

А вторая волна пошла совсем недавно, после заметки Лента.ру “Государство заработало на любителях лотерей почти миллиард рублей” в которой речь идет уже про рост целевых отчислений – “В 2016 году доходы федерального бюджета России от проведения государственных лотерей составили 979,3 миллиона рублей. Об этом в понедельник, 17 июля, сообщает Счетная палата.<…> При этом плановый показатель был установлен на уровне 501,8 миллиона рублей”

Не будем отрицать очевидное – в 2016 продажи лотерей “Гослото” установили рекорд, и это факт. Однако за кадром остается два существенных момента, помогающие взглянуть на эти достижения с другой стороны. Во-первых, прирост произошел не по тем причинам которые заявлялись в новостях, и чуть ниже мы это разберем. А, во-вторых, в текущем году оборот “ТД “Столото” падает не менее стремительно. Как показало первое полугодие, продажи просто рухнули. И причины этому тоже есть.

Продажи Гослото “5 из 36” и “6 из 45” в 2017 году

Начнем с объяснения роста. До недавнего времени увеличение продаж лотерей “Гослото” происходило за счет использования двух инструментов: количества тиражей и стоимости билетов. Резкое увеличение проводимых за год розыгрышей хорошо видно на диаграммах

 

В ноябре 2009 лотерея “5 из 36” только появилась, поэтому в первый год прошло только 56 тиражей. Следующий период с 2010 по 2013 когда количество розыгрышей было почти постоянным. А вот начиная с 2014-го пошел резкий рост, в результате всего за два года тиражи стали проходить почти в пять раз чаще! К настоящему времени этот инструмент себя исчерпал, в январе-июне 2016-го прошло 910 тиражей, за аналогичный период 2017-го – 905 тиражей

Почти такая же ситуация в лотерее “6 из 45”

В Ноябре 2008 лотерея появилась, в 2009-2010 график розыгрышей стабильный, а следующие три года идет небольшой прирост. С 2014-го, количество проводимых тиражей резко растет каждый год. Правда, и здесь пресыщение произошло, гонка за количеством больше не работает. Если сравнить первое полугодие 2016-го (378 тиражей) и аналогичный период 2017-го (394 тиража) то это совершенно четко видно.

Инструмент 2 – цена билета

1 февраля 2016 был использован еще один волшебный инструмент: стоимость ставки. Цена разом выросла вдвое, с 50 до 100 рублей для лотереи “6 из 45” и c 30 до 60 рублей в “5 из 36”. Примечательно, что для “пятерки” цена чуть позже еще выросла, до 80 рублей. Все это отразилось на количестве ставок, диаграммы

В январе 2016-го игроки поставили 12,8 млн ставок, а в феврале уже 9 млн. Если учесть, что цена билета выросла вдвое, то и оборот тоже поднялся. За счет этого продажи в 2016 оказались рекордными. Правда, в 2017 все закончилось. Количество ставок упало, оборот, соответственно тоже. Можно даже вычислить примерные суммы – количество ставок есть, остается умножить этот показатель на цену

Получаем

• за 6 месяцев 2016-го (январь-июнь) продажи составили 3,1 млрд рублей
• за 6 месяцев 2017-го (январь-июнь) оборот получился 1,8 млрд рублей

Падение больше чем на 40%!

Почти то же самое в лотерее 5 из 36

• 6 месяцев 2016-го – 24,3 млн ставок, оборот ~ 1,2 млрд рублей
• 6 месяцев 2017-го – уже 10 млн ставок, оборот ~ 0.8 млрд рублей

Тоже падение…

Получается, что действия позволявшие ранее достигать успеха – больше не работают. Более того, не помогает и массированная телевизионная реклама, которой началась в конце прошлого года. Получается, что в текущих условиях лотерейный оператор исчерпал возможности для агрессивного роста, ввиду чего год может оказаться для него просто провальным. Но, здесь стоит отметить еще один факт, существенно меняющий картину

Свой, особенный путь

Лотереи Гослото сейчас занимают монопольное положение. Благодаря этому получилось и стоимость билетов поднять (у игроков просто нет выбора) и вообще работать в комфортно-тепличных условиях – конкурентов же нет, никто на пятки не наступает, долю рынка не отбирает.

При этом, мы наблюдаем крайне слабое распространение лотерей в России. Цифры оборота не должны обманывать, если сравнивать наши показатели хотя бы с Европой, видно что мы отстаем очень сильно. Если там играет значительная часть населения (от 30 до 70-80%), то у нас участвуют 1-3% не больше. То есть, резервы для роста есть и они значительны

Чем можно привлечь не охваченных людей? Здесь не нужно изобретать велосипед, технологии известны и давно отработаны, как за рубежом, так и советский опыт можно вспомнить, когда в “Спортлото” играла вся страна. Перечислю основные моменты:

• Отказ от ГСЧ,  розыгрыш только при помощи лототрона
• Разумное количество проводимых тиражей, то есть 2-3 раза в неделю
• Полная прозрачность розыгрыша. Прямой эфир, веб-трансляция, зрители в студии, тиражная комиссия состоящая из известных людей
• Обязательное предъявление всех крупных победителей
• Максимальная прозрачность в финансовых вопросах
• Адекватная цена билета

Все это позволило бы вернуть интерес к игре. И достигнуть таких финансовых показателей, которые никаким повышением цен или наращиванием количества тиражей не сделать.

К сожалению, компания “ТД “Столото” занимает монопольное положение и проводит лотереи так, как посчитает нужным. Ни массовое недовольство игроков, ни слабые (по сравнению с другими странами) показатели, ни отказ от проверенных стандартов роли не играют.

UPD (июнь 2018-го) – Российские лотерейные операторы опубликовали финансовые отчеты за 2017 год. Если говорить про лотереи проводимые АО “ГСЛ”, то можно отметить две тенденции:

• Общий оборот показал значительный прирост. Причина – отличные показатели новой лотереи (Гослото “4 из 20”) и сегмента бинго-лотерей (“Русское лото”, “Жилищная лотерея”)
• Классические числовые лотереи (Гослото “5 из 36” и Гослото “6 из 45”) по сравнению с предыдущим годом упали. Не так сильно как прогнозировалось, “всего” на 20-24%. Тем ни менее, это серьезный показатель того, что предыдущая политика организатора, связанная с наращиванием количества проводимых розыгрышей и ростом стоимости ставки уперлась в свой предел.