Охотник за удачей

Первой откликнулась канадская компания BАВN corp., работавшая в Восточной Европе. В то время мы даже не представляли, каким может быть порядок цен, но заказали сразу 10 млн билетов (а это очень приличный объем). Канадцы назвали свою цифру, мы поторговались и немного скинули, но, как потом выяснилось, скинули мало. Попросту говоря, нас обули, взяв за выполнение заказа $192,5 тыс., в другом месте мы заплатили бы $120 тыс. Мало того, четыре месяца спустя «Лотерея «Шанс» заказала еще 10 млн билетов по той же цене, хотя во второй раз заказчику полагалась скидка. Согласитесь, не очень похоже на цивилизованный бизнес.

Позже мы работали с другими компаниями — американскими, немецкими, английскими, а после кризиса 1998 г. — с белорусскими. Контакты налаживали на международных семинарах и конференциях, куда съезжаются все участники рынка: заранее абонировали комнату для переговоров и назначали встречи. Кто предлагал лучшие условия, с тем и заключали контракт. Лотерейный бизнес — не быстрый. От заказа билетов до полной продажи тиража проходит 9–12 месяцев. А первая выручка начинает поступать через три месяца. Поэтому мы просили об отсрочке платежей. Выяснилось, что работать с посредниками иногда выгоднее, чем напрямую с фабрикой: они могут полностью профинансировать заказ и получить расчет (с комиссионными) уже после реализации, тогда как фабрики товарного кредита не дают.

Для распространения билетов мы использовали все возможности. Работали с рядом региональных Сбербанков (тогда они были более самостоятельными), региональными отделениями Роспечати и системой «Спортлото». Иногда — с торговыми сетями и магазинами. Мы прочесали всю Россию. Некоторых будущих партнеров приходилось, что называется, брать измором. Помню, нам никак не удавалось завязать отношения с фирмой «Кубань-лото» в Краснодарском крае. По неизвестным причинам ее руководитель отказывался заключать договор. Время шло, а результата не было. И я сказал менеджеру: «Покупай билет на самолет, прилетай без предупреждения и сиди у этого человека в приемной, пока не добьешься результата. Ему будет стыдно, что тебе пришлось лететь в такую даль». Так мы и сделали. В итоге договор удалось подписать, хотя и не по всем позициям.

Учитывая, что билеты мы изготавливали на банковские кредиты под высокий процент, сроки были суперважны — чем быстрее продукция попадет в регионы, тем быстрее в обратную сторону пойдут деньги. Но так не получалось. Почтовая пересылка занимала очень много времени, а спецсвязь брала грузы только до 5 кг. Посчитав экономику, мы пришли к выводу, что будет выгоднее нанять военно-транспортный самолет. В направлении Сибири и Дальнего Востока эта затея себя оправдывала. От Екатеринбурга до Владивостока самолет делал семь посадок (Омск, Новосибирск, Барнаул, Красноярск, Иркутск, Хабаровск), приземлялся на аэродроме, партию билетов выгружали и везли распространителю. Груз сопровождали трое наших сотрудников, и, поскольку самолет был неутепленным — один фюзеляж, без обшивки (на высоте в салоне холод минус 30 градусов), — им приходилось забираться в спальные мешки.

Непросто оказалось и собрать выручку. В то время каждый банк мог задерживать платежи пять дней, а то и больше. Деньги откуда-нибудь из Уфы шли до нас 20–30 дней — за это время инфляция съедала 20% суммы. Тогда мы организовали свою инкассаторскую службу. Четыре человека из подразделения безопасности, созданного для защиты «Шанса», собирали в регионах выручку, доставляли в Екатеринбург и сдавали в кассу. Наличные возили мешками — обороты были приличными, а деньги дешевыми. Во многом благодаря инкассаторам мы и погасили кредиты. Наличка стоила тогда около 40% от безнала. Все, у кого была такая возможность, отжимали эти 40% в свою пользу. И мы, чего скрывать, тоже торговали деньгами.

В конце 1993 г. подошли сроки выплат за кредиты, денег не хватало, и мы попросили директоров российских отделений «Спорт-лото», Роспечати, почтамтов — в общем, всех, кто с нами работал, выдать нам авансом некоторые суммы, пообещав собрать их на три дня в Сочи за счет «Лотереи «Шанс». Объемы реализации наших билетов партнеры знали. И они пошли навстречу: задержали платежи другим операторам, собрали деньги и отдали нам. Мы тоже выполнили свое обещание — оплатили им перелет в Сочи, проживание в гостинице, питание и культурную программу. К началу 1994 г. «Лотерея «Шанс» рассчиталась со всеми кредиторами.

А потом был черный вторник в октябре 1994 г., и СКБ-банк, который нас финансировал, стал задерживать платежи. Мы не успели заказать билеты и спустя какое-то время получили спад продаж. Тем временем число моментальных лотерей в России росло. Если в 1991–1992 гг. мы делали хорошие деньги на одной моментальной лотерее, то с приходом новых игроков пришлось сначала выпускать три лотереи, затем — семь, а потом — 10–15. Чтобы не потерять долю рынка, мы предлагали реализаторам схемы с плавающими тиражами: чем больше нашей продукции они продают, тем выше процент их вознаграждения. За счет этого продажи у нас росли, хотя частью прибыли пришлось пожертвовать.

III история,
в которой директор «Лотереи «Шанс» находит выход из тупика

1 января 2001 г. лотерейный бизнес превратился в театр абсурда. Налоговый кодекс (часть вторая) предлагал удерживать с игрока, предъявившего реализатору счастливый билет, 35% выигрыша и заносить его данные (ИНН, номер паспорта и сведения о прописке) в учетную карточку. Мало того, игрок должен был подать в налоговую инспекцию декларацию, где указывалось, какой дополнительный доход принесла ему игра в лотерею. С того, кто покупал билет за два рубля и получал те же два рубля в качестве выигрыша, брали 70 коп. (округленно — 1 руб.) подоходного налога, хотя по всем нормам доход был нулевым. Многие лотерейщики предпочли свернуть бизнес. Экспертный совет Госдумы по закону о лотереях сообщил, что в 2001 г. объем российского лотерейного рынка сократился с $300 млн до $100 млн. Не берусь комментировать эти цифры, могу лишь сказать, что в первые месяцы 2001 г. продажи билетов лотереи «Шанс» упали в семь раз. Билеты, которые мы рассчитывали продать за четыре-пять месяцев, зависли на полтора года.

Ситуация была неправильная, и потом государство признало ошибку — в Налоговый кодекс внесли необходимые изменения. Но пока положение о 35%-м налоге действовало, налоговая инспекция говорила: конечно, полный бред, но раз так написано — выполняйте.

Тогда мы нашли решение, которое спасло ситуацию. Я не скрываю, это была уловка, позволявшая не выполнять требования Налогового кодекса. А кодекс предлагал взимать подоходный налог при выдаче выигрыша. Раз так, мы подошли к делу формально — просто перестали выдавать выигрыш. Ведь обладатель счастливого билета может сделать с ним все, что угодно. Например, подарить или продать. И мы создали ситуацию, когда человек получал не выигрыш, а при посредничестве реализатора продавал свой билет за эквивалентную сумму третьему лицу. Таким лицом была специально созданная организация. То есть юридически мы не выдавали выигрыши, а выкупали билеты.

И все наши филиалы продавали билеты по этой схеме, хотя бумажной работы, конечно, стало больше. Многие компании-реализаторы поступали иначе: удерживали с игроков 35%-й налог, а все выигрыши приписывали своим сотрудникам. И те отчитывались перед налоговой инспекцией, а она закрывала глаза, ибо при соблюдении закона шквал налоговых деклараций парализовал бы работу налоговиков. Однако, поступая таким образом, реализаторы (говоря языком того же Налогового кодекса) заменяли фактических налогоплательщиков ненадлежащими. А за такие действия предусмотрен штраф 5 тыс. руб. (за каждое нарушение). Наша комбинация была куда элегантнее и закон формально не нарушала.

IV история,
в которой у Никитина вымогают взятку

Был период, когда нас все время штормило то в одну сторону, то в другую. Жили в полной неопределенности из-за белых пятен в законодательстве. В новом Налоговом кодексе, очевидно по недосмотру, было написано, что от уплаты НДС освобождаются только продажи лотерейных билетов, выпущенных по решению правительства РФ. Получалось так: если решение правительства есть — НДС не платится, если нет решения — платится. Налоговая полиция так трактовала.

Нас спрашивали: на каком основании вы проводите лотерею? Мы доставали разрешение Министерства финансов РФ. В ответ налоговая полиция говорила: нет решения правительства — платите НДС. Мы доказывали: Минфин и есть правительство РФ, а формулировка в Налоговом кодексе некорректна. Не может же в самом деле правительство РФ решить, что ООО «Лотерея «Шанс» обязано проводить лотерею. Это абсурд. Но проверяющие стояли на своем: не заплатите — будем разговаривать в суде.

На самом деле (это уже неофициальная информация) существовала группа людей — мозговой центр, исполнители и посредники, которые выискивали прорехи в законодательстве и через налоговую полицию заводили уголовные дела на руководителей фирм. Затем посредник предлагал уладить проблему за определенную сумму. В нашем случае все развивалось по тому же сценарию. Пришла налоговая полиция: вот постановление, мы изымаем у вас документы за предыдущий период. Позже я узнал, что они изъяли все документы и в банках, где мы открыли счета, и в налоговой инспекции. Спустя какое-то время получаем акт, что наша фирма должна заплатить НДС — около 5 млн руб. основного долга и 1,5 млн руб. штрафа. По закону нам дают десять дней срока, чтобы мы могли предпринять ответные шаги.

Наши юристы готовят аргументированный ответ. Но еще за день до конца срока, не дождавшись комментариев, следователь налоговой полиции возбуждает уголовное дело. Начинают брать показания сотрудников — юриста, бухгалтера, кассира, зав. отделом реализации. Меня самого к следователю не вызывают — ребята ждут, когда клиент дозреет. Они едут в Москву, допрашивают нашего главного учредителя — председателя Всероссийского общества инвалидов, допрашивают всех партнеров, с которыми у нас заключены договоры. Подают запросы в регионы, где у нас филиалы, там допрашивают бухгалтеров. Собирают фактуру. Бизнес начинает рушиться.

И тут появляется посредник — человек, с которым мне уже приходилось иметь дело. Говорит: «Я слышал, у тебя проблемы. Могу попытаться их решить, если тебе это интересно». — «Можешь помочь — помогай». Через два дня он приходит снова. Начинается разводка: «Там ситуация непростая. Я общался со следователем, он хочет 10 тыс. баксов». «Согласен», — говорю. А что еще может сказать человек, если на него заведено уголовное дело? Но следователь вызывает меня только через месяц. Подливает масла в огонь: «Судя по вашим показаниям, все намного серьезнее, чем мы думали». В общем, ситуация ужесточается. Звоню посреднику, говорю: «Я уже начинаю переживать. Давай встретимся со следователем на нейтральной территории. И пусть он мне лично подтвердит, что за эти деньги дело будет закрыто».

Назначаем день. Посредник говорит: «Поедем на моей машине, я тебя заберу». Недалеко от здания налоговой полиции к нам садится этот следователь. И мы все проговариваем. Да, вопрос будет решен. Спрашиваю: «Какие гарантии?» Следователь объясняет: из-за ошибки, которая будет допущена, дело развалится. Я: «А что по деньгам?» Тут он сразу из машины выходит. Посредник говорит: «Сумма прежняя».

А все разговоры, еще с того момента как он мне первый раз позвонил, я записывал на видео и диктофон. Мой кабинет в офисе оборудован аппаратурой для записи конфликтных переговоров. Доказательством такая пленка не считается, но может повлиять на мнение судьи. За поддержкой я обратился в управление собственной безопасности налоговой полиции по УрФО. Я видел только один выход — взять посредника с поличным, тогда был шанс добраться и до взяточника. Дальше как в кино. Мы назначили время для передачи денег. Доллары мне выдали казенные. В присутствии свидетелей зафиксировали номера купюр, написали слово «взятка», вложили кассету в диктофон, крышку опечатали. Фирмы из соседних офисов предварительно выселили — там находились сотрудники спецслужбы.

Обвешанный аппаратурой, я иду в кабинет посредника. Отдаю деньги. И как только выхожу из приемной в коридор, появляются оперативники. В этот момент я должен был им сказать, куда тот человек положил деньги. Но он оказался опытным — держал конверт в руках и, когда они ворвались, бросил на пол. Дескать, посетитель только что вышел, это его деньги, не мои.

К сожалению, в суде дело развалилось из-за упущений на начальном этапе операции, налоговому полицейскому и посреднику удалось выкрутиться.

V история,
в которой Александр Никитин крутит «Колесо Фортуны»

Первую попытку создать тиражную лотерею с розыгрышем в телестудии мы предприняли в 1998 г. Игра под названием «Ставки сделаны» выходила в эфир на Областном телевидении. Проект оказался неудачным: частично из-за дефолта, но прежде всего потому, что билеты продавались только в Свердловской и Челябинской областях, а телевизионные лотереи становятся рентабельными, когда трансляция идет на всю страну. Идея запустить местные лотереи в трех регионах — Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде и Екатеринбурге — принадлежала нашим партнерам из Канады и США. С канадцами мы работали и раньше, они были посредниками, размещавшими за границей наши заказы на лотерейные билеты. И вот три группы людей (две из них — бывшие работники компаний, проводивших лотереи в Штатах, третья — инвесторы) решили заработать на лотерее в России.

В Америке и Канаде национальных лотерей нет, каждый штат играет по-своему, а кое-где лотереи вообще запрещены. И они считали очень просто: население штата Техас — 10 млн человек, ежегодный объем продаж билетов телевизионной лотереи около $5 млрд, значит, в Свердловской области с населением 4,5 млн человек выручку можно прогнозировать исходя из той же пропорции. Я говорил им: не получится. Уровень доходов в России несопоставим с американским, сеть распространения билетов слабая (в Екатеринбурге одна торговая точка приходится на 50 тыс. человек, а в Штатах — на 2-4 тыс. человек), возможности для рекламы ограниченны и т.д. Но деньги платили они и потому настаивали, чтобы все было, как в Америке. Оптимизма им добавлял опыт ведения бизнеса в Прибалтийских странах, где уровень жизни ниже, чем в России, а лотереи продаются на удивление хорошо (в Литве при 3,8 млн человек населения ежемесячный объем продаж $2 млн). Под российский проект иностранцы создали компанию «Интекан», после чего мы долго и тяжело получали лицензию.

Потом начались накладки, в том числе по вине партнеров. В своих фирмах они возглавляли только отдельные блоки, а всем процессом никогда не управляли. В нашем проекте они отвечали за поставку лотерейных билетов, и так вышло, что с заказом опоздали. По технологии минимум за два месяца до розыгрыша билеты уже должны быть в продаже, но в Екатеринбург их привезли за пять дней до эфира. Даже с учетом того, что мы вбили большие деньги в раскрутку «Ставки сделаны», распродать тираж за такой срок было невозможно.

Примерно в подобной ситуации в 1994 г. оказались учредители лотереи «Русское лото» Артем Тарасов и братья Сайдуллаевы. Они напечатали несколько тиражей, заплатили огромные деньги за рекламу и телевизионную студию, а о том, как будут распространять билеты, не подумали. Первый тираж сотрудники «Русского лото» раздавали бесплатно всем прохожим, призывая их включить телевизор и присоединиться к игре. Нашим американцам такое и в голову бы не пришло. А потом подоспел кризис, и все закончилось само собой.

Но от идеи запустить собственную телевизионную лотерею мы не отказались. Большую часть этого сектора рынка в России делят три компании — «Русское лото» (учредитель — концерн «Милан»), «Золотой ключ» (учредитель — ЗАО «Интерлот») и «ТВ Бинго-шоу» (учредитель — МЧС России). По сути эти лотереи ничем не отличаются. Игрок покупает билет с готовой комбинацией чисел, зачеркивает несколько клеток и ждет розыгрыша. Для раскрутки игры такого уровня требуется $2-5 млн, но тратить столько денег мы не собирались, рассудив, что рынку нужен принципиально новый продукт. По нашему мнению, таким продуктом, станет игра «Колесо Фортуны», сделанная по американскому образцу. Это комбинация моментальной лотереи с телевизионным розыгрышем. Для игрока все выглядит просто: он покупает билет, стирает защитное покрытие и либо выигрывает какие-то деньги, как в обычной лотерее, либо, если попадаются три символа «ТВ», получает возможность продолжить игру на телевидении. В студии ему предложат покрутить колесо, и выпавший шарик определит призовой сектор. Минимальная сумма выигрыша, которую гарантирует счастливый билет, составит, наверное, 25 тыс. руб., максимальная — миллион. Выходить новая лотерея будет на одном из каналов, позиционирующих себя как федеральные. Мы начнем продавать билеты в январе-феврале, чтобы весной 2007 г. выйти в эфир. В этот раз мы учтем все прошлые ошибки.

****

Александр Никитин, досье:

Родился в 1961 г. в г. Потсдаме (Германия).

Образование:
1978–1983 гг. — УПИ, электротехнический факультет, специальность «автоматизированные электросистемы».

Карьера:
1983–1987 гг. — Балахнинский целлюлозно-бумажный комбинат, старший инженер-технолог электроцеха, председатель комитета комсомола;
1987–1990 гг. — Свердловский горком ВЛКСМ, руководитель отдела молодежных объединений;
с 1990 г. — «Лотерея «Шанс», директор.

Хобби: охота.